B2A : l’avenir du commerce B2B est-il algorithmique ?

B2A : l’avenir du commerce B2B est-il algorithmique ?

Le paysage du commerce B2B est en pleine mutation. Après une décennie consacrée à la transformation digitale pour les acheteurs humains, une nouvelle réalité émerge : les acheteurs algorithmiques. Dans cet article, nous explorerons ce nouveau paradigme, le B2A (Business-to-Algorithm), son impact sur les entreprises et les mesures à prendre pour prospérer dans cette nouvelle ère.

Qu’est-ce que le B2A ?

Pendant des décennies, le B2B s’est concentré sur les relations humaines, les équipes de vente et, de plus en plus, le libre-service digital. Aujourd’hui, nous entrons dans l’ère du B2A : le commerce conçu pour les acheteurs IA, et pas seulement pour les humains. Le B2A reconnaît qu’une part croissante des décisions d’achat sera prise – ou fortement influencée – par des agents IA agissant pour le compte de parties prenantes humaines.

La différence est frappante :

L’ampleur du changement

Selon les prévisions stratégiques 2026 de Gartner, 90% des achats B2B seront intermédiés par des agents IA d’ici 2028, canalisant plus de 15 000 milliards de dollars de dépenses via des échanges automatisés. Il ne s’agit pas de chatbots répondant aux questions, mais de systèmes autonomes qui découvrent des fournisseurs, évaluent les options, négocient les conditions et exécutent les achats, souvent sans intervention humaine.

McKinsey prévoit que le commerce par agents ou ecommerce agentique – les transactions orchestrées par des agents IA – pourrait atteindre 3000 à 5000 milliards de dollars à l’échelle mondiale d’ici 2030. Parallèlement, une étude de TrustRadius révèle que 46% des utilisateurs d’IA l’utilisent désormais comme principale méthode de recherche, remplaçant souvent complètement les moteurs de recherche traditionnels.

Le problème de l’invisibilité

La transformation digitale de la plupart des entreprises B2B s’est concentrée sur l’expérience humaine : portails, flux de paiement, optimisation mobile, parcours client conçus pour les personnes qui naviguent, comparent et cliquent. Or, les agents IA n’explorent pas votre site web, ils interrogent vos données. Si vos informations produit ne sont pas lisibles par machine, structurées et accessibles via une API, vous n’existez tout simplement pas pour les acheteurs algorithmiques. Vous êtes invisible.

L’infrastructure se construit maintenant

Ce changement n’est pas théorique. Les bases du commerce algorithmique sont en train d’être posées par les plus grandes entreprises technologiques, les détaillants et les fournisseurs de services de paiement. Un exemple concret est l’ouverture récente du protocole de commerce universel (UCP). Co-développé par Google, Shopify, Walmart, Target, Etsy et Wayfair, l’UCP définit un langage commun pour les plateformes, les agents IA et les entreprises pour effectuer des transactions.

Transformation digitale 2.0 : devenir lisible par les machines

Il est temps de redéfinir ce que signifie la transformation digitale à l’ère de l’IA. La transformation digitale 1.0 consistait à se mettre en ligne : construire des sites web, activer le commerce électronique, créer des portails en libre-service. La transformation digitale 2.0 consiste à devenir lisible par les machines : exposer votre entreprise via des API, structurer vos données pour la consommation algorithmique et établir la confiance avec les systèmes d’IA.

Les priorités à adopter :

• Auditez votre fondation de données.
• Construisez une infrastructure API-first.
• Implémentez l’AGO en parallèle du SEO.
• Adoptez les protocoles de commerce émergents.

L’impératif concurrentiel

Les entreprises qui ont considéré le « passage au numérique » comme une destination vont découvrir que ce n’était que la première étape du voyage. La prochaine vague de transformation ne concerne pas l’expérience humaine, mais l’accessibilité aux machines. Les entreprises qui se rendent découvrables, évaluables et transactables par les agents IA capteront leur part de l’opportunité de 15 000 milliards de dollars. Celles qui ne le feront pas se retrouveront invisibles pour les acheteurs les plus influents de la prochaine décennie.

Vous avez passé une décennie à vous transformer pour les acheteurs digitaux. Il est maintenant temps de se transformer pour les acheteurs algorithmiques.