Projet ecommerce B2B : comment choisir une agence digitale fiable ?

Projet ecommerce B2B : comment choisir une agence digitale fiable ?

Les pièges des projets e-commerce B2B

Vous lisez cet article, car votre dernier projet e-commerce B2B avec votre agence ne s’est pas déroulé comme prévu ? Retards, dépassements de budget, écart entre promesses et réalité… Les raisons d’un échec sont multiples, mais elles ont souvent une origine commune : un décalage entre la confiance affichée par l’agence et sa capacité réelle à délivrer. Dans cet article, nous vous donnons nos conseils pour détecter les signaux d’alerte et choisir un partenaire fiable, en apprenant à faire la distinction entre la confiance affichée et une honnêteté et une transparence plus constructive.

Pourquoi certaines agences en font-elles trop ?

Il est rare qu’une agence cherche intentionnellement à tromper. Le problème réside souvent dans la structure et les modes de rémunération de son organisation. Les équipes commerciales, focalisées sur les objectifs de chiffre d’affaires, sont incitées à accepter tous les projets. Les équipes de production, elles, sont jugées sur le respect des délais et du périmètre. Cette séparation des responsabilités crée un espace où les risques se créent.

Les commerciaux, souvent éloignés des réalités techniques, peuvent faire des promesses sans mesurer pleinement la complexité du projet. L’intention est bonne, mais la visibilité est limitée.

La pression du “oui”

La concurrence est rude, surtout dans le secteur du e-commerce B2B où les contrats sont importants et les cycles de vente longs. Chacun a intérêt à avancer continuellement et toute la relation entre prestataire et client se bâtit sur la confiance perçue de l’agence. Une réponse affirmative et assurée fait avancer la conversation, alors que la prudence peut être perçue comme une faiblesse ou un manque de confiance. La confiance est valorisée en amont, alors que la réalité du terrain n’apparaît qu’une fois le projet lancé.

Il est facile de confondre assurance et certitude. Quand vous posez une question à une agence, une réponse rapide et assurée ne signifie pas toujours que le travail a été entièrement réfléchi. Face à une agence qui rassure trop vite, il est crucial de ralentir le processus. Demandez-lui comment elle est arrivée à cette conclusion, quelles sont ses hypothèses et ce qui doit se vérifier pour que son plan fonctionne comme prévu.

Où les projets dérapent-ils ?

Le problème des projets longs, c’est que les dérapages arrivent souvent au début du projet, mais ne se révèlent qu’en aval. Il faut donc savoir identifier les points de rupture classiques avant qu’il ne soit trop tard. Voici quelques exemples :

• Inadéquation entre discours commercial et réalité technique: une fonctionnalité ou une intégration qui semble simple en théorie peut révéler une complexité cachée, des dépendances externes ou des cas particuliers non anticipés. D’où la nécessité d’intégrer en amont toutes les parties prenantes de votre agence : commercial + IT.
• Désalignement entre les équipes: commerce, gestion de projet et développement peuvent avoir des visions différentes du succès. Sans point de référence commun, les décisions sont prises sur la base d’informations incomplètes. Assurez-vous que les intervenants de votre agence partagent tous la même vision.
• Manque de clarté sur l’objectif: les fonctionnalités et les exigences sont documentées, mais la raison d’être du projet n’est pas intégrée dans les décisions quotidiennes. C’est un point important, car ce manque de clarté peut vite emmener dans des impasses dans lesquelles il est difficile de faire demi-tour.
• Documentation insuffisante: les accords verbaux et les conversations importantes ne sont pas formalisés et partagés avec toute l’équipe.

Ces problèmes s’accumulent progressivement. Quand leur impact devient évident, il est souvent trop tard pour changer de cap sans coûts importants.

Comment distinguer l’honnêteté de la confiance affichée ?

La confiance est facile à afficher lors d’un processus de vente. L’honnêteté demande plus d’efforts, surtout quand les réponses ne sont pas parfaites. La différence se manifeste dans la façon dont l’agence gère l’incertitude. Voici quelques signaux :

• Elle discute les points litigieux : un partenaire honnête ne valide pas tout d’emblée. Il exprime ses doutes si quelque chose lui semble flou, si un délai est trop court ou si une fonctionnalité paraît peu pertinente.
• Elle parle des risques dès le début : une agence orientée vers la réalisation identifie les risques avant de commencer le travail. Elle explique les dépendances, les contraintes et les points à approfondir.
• Elle remet en question les hypothèses : un bon partenaire cherche à comprendre la raison d’être d’une demande. Il regarde au-delà du brief pour cerner le problème à résoudre.
• Elle explique comment les décisions sont prises : les études de cas montrent les résultats, mais rarement les compromis. L’important est de comprendre comment l’agence hiérarchise les priorités face à des contraintes.

Prendre la bonne décision

En reconnaissant la confiance affichée, vous changez votre approche. Vous ne cherchez plus l’agence qui a les réponses les plus lisses et qui flattent votre ambition de réussir, mais celle qui vous aide à clarifier les enjeux. Les échanges sont plus approfondis, avec plus de questions et moins d’assurances immédiates. On parle des contraintes, des compromis et des ajustements possibles.

Avant de vous engager, posez ces questions simples :

• L’agence explique-t-elle comment elle est arrivée à ses recommandations ?
• Parle-t-elle des risques potentiels autant que des opportunités ?
• Les commerciaux comprennent-ils suffisamment les aspects techniques pour discuter des implications ?
• Les décisions et les hypothèses sont-elles documentées et partagées ?

L’objectif n’est pas d’éliminer l’incertitude, inhérente aux projets e-commerce B2B complexes. Il s’agit de collaborer avec un partenaire qui rend ces inconnues visibles rapidement et les intègre dans le processus.

Le point de vue de Wexperience

Chez Wexperience, nous refusons la confiance affichée. Nous ne nous engageons pas sur des solutions avant de comprendre le problème. Nos premières conversations portent sur votre fonctionnement, vos complexités et vos contraintes. Si quelque chose risque d’être difficile, coûteux ou long à réaliser, nous le disons clairement. Nous remettons en question les briefs pour vérifier les hypothèses et nous assurer que le travail est axé sur les priorités réelles.

La transparence est au cœur de notre approche. Les compromis sont discutés ouvertement. Les personnes impliquées dans les premières conversations restent présentes pendant toute la durée du projet, pour maintenir le contexte et éviter les problèmes de transmission.