Configurateur produit : les meilleures pratiques en ecommerce B2B

Configurateur produit : les meilleures pratiques en ecommerce B2B

Le configurateur est l’outil indispensable pour vendre en ligne des meilleures entreprises B2B. Il sert à la fois aux équipes commerciales pour établir des devis, mais mieux encore, il peut leur permettre de gagner du temps en laissant leurs clients faire leurs propres devis, voire même de passer directement commande.

Proposer en ligne un configurateur nest pas une mince affaire. Des solutions clés en main existent, mais ce n’est que la première étape.

• Bien comprendre le besoin de vos clients et de vos commerciaux
• Peaufiner l’expérience afin de la rendre simple et éviter les rejets
• Séduire pour permettre d’augmenter l’engagement

Ce sont autant de points qu’il faut prendre en compte avant de se lancer dans un tel projet.

Dans cet article, nous allons essayer de passer en revue les questions qu’il faut se poser à travers le cas du projet que nous avons mis en œuvre pour Manorga, leader français dans le domaine du rayonnage industriel.

Qu’est-ce qu’un configurateur produit ?

Un configurateur est un outil en ligne, accessible librement par vos clients, qui leur permet de configurer un achat exactement selon leurs besoins.

On peut configurer en ligne des voitures, des machines, des pièces détachées, des ordinateurs, etc. En fait, d’un point de vue virtuel, on peut tout configurer.

La plupart des configurateurs sont en 2D, parce que c’est plus facile à afficher et que ça demande moins de développements, mais certains configurateurs sont également en 3D, ce qui permet d’approcher avec encore plus de réalisme le produit final.

En B2B, les configurateurs ont tendance à être plus complexes qu’en B2C (c’est ce que nous verrons à la fin de cet article), mais, malgré cela, leurs avantages sont évidents.

Quelles sont les avantages d’un configurateur ?

Disponibilité 24h/24

Le premier avantage, c’est que le configurateur a pour but de remplacer vos représentants commerciaux dans de nombreuses situations où leur intervention, leur savoir-faire ne sont peut-être pas nécessaires.

Disponibles 24h/24, ils ont aussi la préférence des acheteurs nouvelle génération qui ont tendance à utiliser le digital quand c’est possible plutôt que l’échange humain.

Facilitation des achats

Le configurateur est aussi un facilitateur d’achat. En permettant à vos équipes, mais aussi à vos clients de pouvoir échanger, discuter, visualiser un projet pendant qu’il se construit en ligne, permet de faciliter les échanges en allant plus vite, de manière plus précise, avec moins d’erreurs, et en ayant la garantie qu’au bout du compte le produit commandé correspondra exactement aux besoins du client.

Réduction du risque de retours

On vient de le dire : en contraignant le client ou l’utilisateur à suivre un process pas à pas, à valider des données qui correspondent à vos capacités de fabrication, d’usinage, etc… en validant pas à pas la configuration d’un produit, en permettant de visualiser en 2D ou même en 3D le produit final, le nombre d’erreurs à la commande est presque réduit à néant, évitant ainsi de coûteux aller-retour, et même parfois des refus de commande.

Un service de vente amélioré pour vos équipes et vos clients

En laissant vos clients effectuer une partie du travail de vos représentants, vous laissez à ces derniers plus de temps pour se concentrer sur des tâches plus complexes ou plus importantes. Le configurateur améliore nettement votre qualité de service, la satisfaction de vos clients et mêmes de vos équipes en fluidifiant votre processus de vente.

Un booster de conversion

Evidemment, le but premier du configurateur est d’accélérer et d’augmenter vos ventes. En laissant vos clients agir seuls, quand ils le veulent, sans passer par une relation “lourde” avec vos représentants commerciaux alors que ça n’est pas forcément nécessaires, vous faites gagner du temps à tout le monde et vous risquez fortement d’augmenter le taux de conversion de votre site.

Nos conseils pour réussir un bon configurateur

Un configurateur est un outil complexe et il n’est pas si facile de se lancer dans sa mise en œuvre.

Ergonomie compliquée, prévisualisation laide, tarification incompréhensible, les pièges sont nombreux pour faire de votre configurateur un cauchemar pour vos utilisateurs et dégrader vos ventes. Voici nos recommandations pour éviter ces erreurs.

Mettre l’UX au premier niveau

Le risque majeur avec les configurateurs, c’est d’en faire quelque chose de trop compliqué qui décourage vite les utilisateurs.

Un configurateur en B2B n’est pas un configurateur en B2C. Généralement, il compte beaucoup plus de paramètres, de critères de choix, et souvent sur des caractéristiques compliquées à comprendre, nécessitant une véritable connaissance technique.

Pas question donc, de faire compliqué. Mais entre le dire et le faire, il y a un monde. Et beaucoup d’équipes de développement se cassent les dents sur la complexité de leur outil.

La seule, et la meilleure solution, c’est d’adopter une méthode test & learn où les utilisateurs finaux sont impliqués dans la conception du configurateur.

Non pas en leur faisant concevoir le produit, comme s’ils étaient des ingénieurs, mais en leur faisant utiliser votre configurateur à plusieurs stades du développement : prototypage et préproduction.

C’est ce qu’on appelle un test utilisateur et c’est ce que nous faisons quasiment tous les jours chez Wexperience.

Seuls les tests utilisateurs peuvent garantir la bonne utilisabilité d’un configurateur et faire que celui-ci soit parfaitement bien adapté aux besoins de vos clients/utilisateurs.

Assister vos utilisateurs et s’adapter à leur niveau de maîtrise

Utiliser un configurateur complexe pour la première fois peut être extrêmement décourageant.

Adoptez une double stratégie et proposez deux versions de votre configurateur.

Une version “débutant” où chaque étape est commentée et accompagnée de conseil. Dans cette version, l’utilisateur doit suivre un process pour aboutir.

Une version avancée dans laquelle l’utilisateur pourra configurer son produit dans l’ordre qu’il préfère et selon ses habitudes.

C’est d’ailleurs exactement ce que nous avons fait sur le configurateur de Manorga. C’est l’utilisateur lui même qui décide de son niveau d’expertise et peut choisir entre deux versions.

Bien sûr, on peut faire varier les “plaisirs” et cela dépend du type de produit à configurer et de la fréquence d’achat.

Si celle-ci est importante, on aura tendance à proposer un configurateur “avancé” pour éviter que les utilisateurs ne se retrouvent dans une version “débutant” qui leur paraîtra peu efficace au bout de deux ou trois utilisations.

Si celle-ci est extrêmement faible, voire unique, mieux vaudra alors une version “débutant” ou très guidante afin d’être sûr de faire parvenir à l’objectif du premier coup.

Proposer une version mobile

Ne sous-estimez pas la version mobile de votre configurateur si vos produits ne nécessitent pas des opérations trop complexes.

La plupart des acheteurs privilégient leur mobile pour de nombreuses opérations. Et comme les écrans des mobiles pros sont de plus en plus grands, il devient de plus en plus possible de leur faire effectuer des configuration assez complexes.

Bien sûr, parfois, une interface ne pourra pas s’adapter au mobile. Dans ce cas, n’hésitez pas à conseiller à votre utilisateur de se reporter à la version desktop de votre configurateur.

Ajouter une prévisualisation en 3D

La 3D ajoute… eh bien… une autre dimension à votre configurateur.

En permettant à vos utilisateurs de visualiser le produit en temps réel sous tous les angles, avec les caractéristiques qu’ils ont demandé ajoute certainement un avantage supplémentaire à votre configurateur.

Des solutions techniques aujourd’hui existent, qui permettent d’atteindre un très bon niveau de réalisme, mais, plus que cela, permettent avec beaucoup de fluidité de voir le produit sous tous les angles, de zoomer dessus, de changer des caractéristiques en temps réel. L’expérience utilisateur est primordiale !

Permettre de simuler les performances de votre produit

Dans certaines industries, il peut être très pertinent d’offrir en plus à vos utilisateurs la possibilité d’utiliser leur produit finalisé, ou d’en simuler le comportement en fonction de certains paramètres.

Afficher le prix en temps réel

Dans la mesure où c’est possible, l’expérience n’en sera que meilleure. En affichant en temps réel le prix du produit acheté en fonction des critères choisis, cela aidera l’utilisateur à faire son choix et à étudier plusieurs options en fonction de son budget.

Permettre de sauvegarder

La sauvegarde est une fonctionnalité indispensable, notamment si la configuration implique des efforts de la part de l’utilisateur, si le temps pour accomplir la tâche est long, mais aussi si le temps de la prise de décision d’achat demande une réflexion.

Permettre de sauvegarder donne une certaine sérénité à votre client en lui permettant de pouvoir partager sa configuration avec d’autres décideurs ou de valider certains choix impliquants avec d’autres personnes de sa société.

Cerise sur le gâteau : pouvoir offrir la possibilité de faire plusieurs sauvegardes.

Permettre de détailler le produit ligne par ligne

Dans certains cas, il peut être très utile d’afficher la composition du produit en fonction de ses éléments.

Chaque pièce ou chaque article peut être détaillé avec sa référence, ses caractéristiques et son prix.

Cette manière de présenter les choses permet au client d’avoir une meilleure visualisation de ce qu’il achète, mais va aussi lui permettre d’avoir une meilleure base de comparaison avec d’autres fournisseurs.

Il pourra même, s’il le désire, ne pas acheter certains composants de son produit. Cela lui offre donc une souplesse qu’il appréciera grandement.

Permettre de générer un document pdf de validation

Il peut être difficile de partager la vue d’un configurateur entre différentes personnes d’une même société. Proposer de pouvoir télécharger sous forme de document pdf la configuration complète d’un produit avec tous les détails de prix, de composition, etc… est une manière d’améliorer les échanges soit entre vous et votre client, soit entre les différentes personnes de la société cliente.

Cette option est un très bon moyen de communication qu’il ne faut pas négliger, surtout si le produit est complexe.

Conclusion : pourquoi vous faut-il un configurateur ?

La question ne devrait pas être pourquoi, mais comment. Comment proposer une configurateur qui améliore vraiment votre ROI ?

Plusieurs points sont indispensables :

• Offrir une expérience qui mette votre client en possession de toutes les informations dont il a besoin pour faire l’achat
• Être capable de connecter votre configurateur à votre ERP
• En faire un véritable outil de vente et de collaboration qui fasse gagner du temps à tout le monde : vos équipes et vos clients
• Faire visualiser les avantages du configurateur à vos clients

Solution tout en un ou développement à façon ?

Plusieurs entreprises proposent des solutions clés en mains avec les avantages et inconvénients de ce genre de solution. Parmi les avantages, on peut citer :

• Un gain de temps dans le développement
• Une facilité d’intégration avec votre plateforme
• Des coût réduits (à première vue)

Mais les solutions clés en main ont aussi des inconvénients :

• Personnalisation pour vos besoins spécifiques pas toujours possible
• Évolutivité dépendante de la solution
• Coûts cachés lors de l’intégration

Le cas Manorga

Manorga est une PME nordiste spécialisée dans la construction de structures d’entreposage. Elle disposait déjà d’un configurateur, mais il n’était pas utilisé par ses clients et il était difficile à prendre en main par les équipes commerciales qui le trouvait trop “technique”.

Manorga nous a donc demandé de retravailler sur l’ergonomie de son configurateur dans le but de le transformer en véritable outil de vente et de faire gagner du temps à ses représentants commerciaux.

L’interface a été développée par l’équipe IT de Wex IT, et la conception de son interface à notre équipe de design qui a réalisé plusieurs tests afin de parvenir à un outil facile à prendre en main.

A propos de Manorga

Manorga est une entreprise spécialisée dans la conception, la fabrication et la distribution de solutions de stockage et d’aménagement d’espaces industriels et commerciaux. Basée en France, la société propose une large gamme de produits, notamment des rayonnages, des plateformes industrielles, des cloisons et des mezzanines, conçus pour optimiser l’organisation des espaces de travail.

Chiffres clés

• Année de création : 1971.
• Nombre d’employés : Environ 200 collaborateurs.
• Surface de production : Manorga dispose d’une usine de fabrication en France de plus de 22 000 m².
• Production : Manorga fabrique plus de 5 000 tonnes de produits par an.
• Exportation : L’entreprise exporte ses produits dans plus de 30 pays à travers le monde.