A quoi ressemblera le ecommerce B2B en 2026 ?

A quoi ressemblera le ecommerce B2B en 2026 ?

Les tendances 2026 vues par Intershop

Le ecommerce B2B ne cesse d’évoluer et de rattraper son retard en matière d’usages et de services numériques. Mais il est également percuté de plein fouet par la vague IA et les conséquences ne seront pas négligeables. Avec l’aide d’Intershop, nous vous révélons les grandes tendances à l’œuvre et les manières de s’y préparer.

La question qu’on se pose tous… enfin… la question qu’on se pose quand on manage un ou plusieurs sites de ecommerce B2B, c’est comment servir encore mieux ses clients l’année prochaine, avec quels moyens, quelles solutions technologiques, quels investissements et quelles ressources humaines ?

Intershop, que nous accompagnons en tant que partenaire intégrateur, vient de publier son cahier de tendances, et, Ô surprise, l’IA prend une place prépondérante dans les technologies qu’il y aura à investir dans les années à venir.

L’IA, tout le monde en parle, mais peu s’y attèlent vraiment, et pourtant, il s’agit d’un véritable enjeu, une véritable révolution que les entreprises ne peuvent rater (on vous a aussi parlé de la manière dont vous pourriez monter vos propres expérimentations ici).

Le problème avec l’IA, c’est qu’il est très difficile d’y voir clair tant le terme recouvre de technologies différentes, que les injonctions à s’y mettre sont variées et que les domaines d’application sont larges… c’est pour cela que le rapport d’Intershop est précieux, car il nous permet d’y voir clair, avec la vision d’un grand éditeur de plateforme ecommerce allemand, et de dégager des lignes directrices dans la stratégie à conduire pour piloter et faire évoluer votre ecommerce.

Je vous en fais un retour circonstancié ici… vous me direz ce que vous en pensez.

L’avènement des agents IA et la nouvelle recherche

Cest un des gros sujets du ecommerce B2B, mais aussi B2C, en général…

Qu’est-ce qui est en train de changer pour les acheteurs et les clients ?

Réponse 1 : l’arrivée des agents IA dans les navigateurs.

Un combat de titans se prépare ! Les grands pourvoyeurs d’IA que sont OpenAI, Perplexity, mais aussi Google et Microsoft, se sont lancés dans une nouvelle guerre des navigateurs. Objectif (mais ce n’est pas nouveau) : être la nouvelle porte d’entrée du web, capter le trafic… et pour cela, ils adoptent tous le même chemin : intégrer un agent IA aux navigateurs.

L’agent IA est ce chatbot, toujours à vos côtés, qui agit comme un fidèle serviteur, répond à toutes vos requêtes, vous aide, fait les choses à votre place. Vous en avez déjà peut-être vu des démonstrations ou bien vous en utilisez vous même et avez peut-être pu vous rendre compte de leur puissance et des transformations qu’ils vont induire dans les usages.

Concrètement, ces agents, intégrés à nos navigateurs (lire mon avis, ici) vont changer notre rapport au ecommerce, en mettant entre nos mains une puissance de recherche, de tri, de comparaison, d’analyse qui n’existait pas jusqu’à maintenant.

Tout acheteur ou client pourra désormais, en étant sur votre site, comparer vos offres avec celles de vos concurrents, sans sortir du site, et en vous indiquant les meilleurs plans. Il pourra trouver beaucoup plus facilement de l’information. Pourra mieux se renseigner. Et même utiliser son agent pour finaliser un achat sans intervention de sa part. Un agent pourra constituer une liste de produits, l’ajouter à un panier lui même, et le payer !

Vos visiteurs ne seront donc plus les mêmes et vous devez réellement envisager ce changement en adaptant votre site :

• Aux agents : en leur proposant une structure de données et de services adéquates pour que ces agents puissent agir le plus facilement possible. Les grands acteurs de l’IA sont en train de promulguer de nouveaux protocoles Internet qui devraient définir les contours de ces évolutions. De votre côté, le mieux à faire est de préparer la structure de votre site, en attendant que les choses se figent (voir nos préconisations à ce sujet).
• A vos utilisateurs : l’information va devenir une matière première précieuse et il va devenir essentiel d’enrichir vos sites de plus de contenus : textes, images, vidéos, podcasts… mais aussi de nouveaux services pour les aider à acheter. On va en reparler dans la suite de cet article.

Réponse 2 : la manière dont les acheteurs vont vous trouver

Le sujet est en vogue. Le SEO va disparaître, vive le GEO (Generative Engine Optimization), autrement dit, vous ne devrez plus penser qu’à votre optimisation de recherche pour Google, mais aussi pour les agents IA et les moteurs de recherche IA (comme chatGPT, Perplexity, Claude, et autres). Les experts semblent encode se contredire sur la stratégie à adopter pour être visible dans ces moteurs, mais il semble toutefois certain qu’une simple stratégie SEO ne soit pas suffisante. Pour être tout à fait honnête, il reste difficile de fixer une réelle stratégie, tant l’attitude des moteurs de recherche IA semblent encore indécise, notamment sur la partie monétaire… puisqu’aucun modèle de rémunération publicitaire ne semble encore réellement prédominer… hormis chatGPT qui s’oriente, pour l’instant, vers une voie très similaire à Google Shopping avec du paiement intégré. Cela signifierait qu’on s’orienterait vers une place de marché étendue…

SEO / GEO : quelle est la différence ?

Aspect	SEO	GEO
Cible	Moteurs de recherche classiques (Google, Bing)	Moteurs génératifs basés sur l’IA (ChatGPT, etc.)
Objectif principal	Améliorer le classement dans les pages de résultats (SERP)	Être cité dans les réponses générées par l’IA
Type de résultats	Liste de liens vers des pages web	Réponse unique et synthétique intégrée
Formats de contenu	Contenu long, optimisé par mots-clés, backlinks	Contenu structuré, clair, citations, données sourcées
Techniques clés	SEO technique, mots-clés, backlinks, méta-données	Contenu conversationnel, structuration, fiabilité
Indicateurs de performance	Position dans les résultats, trafic, taux de conversion	Fréquence des citations, mentions dans l’IA
Usage principal	Générer du trafic sur le site web	Construire autorité et visibilité dans les réponses IA
Effet sur trafic	Génère des clics vers le site	Peut réduire les clics mais augmente la notoriété
Exemples moteurs ciblés	Google, Bing	Microsoft Copilot, ChatGPT, Perplexity, Gemini

Côté vendeur : le “salesman” ne sera plus jamais seul

Au moins deux changements sont à prévoir côté ventes :

1 – Délégation partielle du support et de la prise de commande

C’est plus qu’une tendance… l’IA va permettre d’accélérer la délégation des ventes communes, récurrentes, simples ou limites à des agents. Le rôle du commercial de terrain va changer. Il lui deviendra beaucoup plus facile de se préoccuper des “clients rentables” ou des “affaire juteuses” sans avoir à se préoccuper du tout-venant.

Le principal changement viendra dans la gestion de l’avant-vente, ainsi que de l’après-vente, en mettant à disposition des acheteurs des outils capables de répondre à toutes leurs demandes concernant des stocks, des prix, de la disponibilité, des caractéristiques, etc… sans que le commercial ait à lever le petit doigt. Le commercial va donc se voir relever de pas mal de tâches gourmandes en temps et qui ne lui apportent pas de valeur. En abandonnant une partie de sa souveraineté sur la longue traîne du marché, il va pouvoir affirmer sa valeur sur des demandes entrantes plus intéressantes pour lesquelles son expérience, ses connaissances métiers, etc vont pouvoir faire une réelle différence.

L’impact de ces agents sur le fonctionnement des flottes commerciales n’est pas anodin. Une certaine préparation sera nécessaire. La transformation qui s’annonce devrait être préparée dès aujourd’hui, car son avènement est inéluctable.

2 – “Augmentation” du commercial en milieu ambiant

La contrepartie de l’acheteur augmenté, c’est bien entendu, le commercial augmenté. Il n’y a pas de raison que, si l’acheteur est plus malin grâce à l’IA, le vendeur ne le soit pas lui non plus. Attendez-vous donc à voir un raz de marée de solutions permettant à ce vendeur de s’augmenter, d’être capable d’accéder plus vite à de l’information sur un produit, de pouvoir faire des devis plus vite, de mieux connaître son prospect ou client, d’être capable de rédiger des contrats plus rapidement. La tendance va être lourde… et elle est déjà sans à l’œuvre dans les entreprise les plus matures.

Management augmenté et délégation opérationnelle

Une des conséquences les plus sérieuses de la révolution IA sur les équipes ecommerce sera la réduction de leurs effectifs. Pour eux qui suivent régulièrement l’actualité d’Intershop, c’est déjà une réalité. Plusieurs de leurs clients affirment déjà leur capacité à gérer des dizaines de sites, avec plusieurs marques, et dans plusieurs pays, sans faire appel à des équipes pléthorique. IA ou pas, les outils d’aujourd’hui, et ceux de demain, à fortiori, vont mettre la pression sur les équipes ecommerce… Pour la simple et même raison que ce qui se passe pour les acheteurs et les vendeurs est aussi en train de se passer pour les opérationnels.

Intershop prédit une véritable transformation de leur métier. Les agents, encore eux, vont devenir de véritables exécutants capable de remplir une part des missions aujourd’hui dévouées à des spécialistes internes. Créer un rapport, analyser des données, envoyer une campagne email : toutes ces opérations vont être simplifiées à coup de prompts dans les claviers ! La connaissance métier ne sera plus dans les cerveaux, mais dans les data-centers. La couche opérationnelle existante se réduira et permettra de libérer de nouvelles énergies pour de nouvelles prestations, nouvelles opérations.

En conséquence, l’IA doit pousser les entreprises à se préparer à un réalignement de leurs ressources internes vers de nouveaux métiers et de nouveau services. La pâte humaine va être mise à rude épreuve et la nécessité d’accompagner le changement un challenge énorme et complexe. C’est d’ailleurs aussi un des points du rapport de l’ANIA.

Tester des nouveaux marchés

Un des points les plus intéressants du rapport selon moi ! En tout cas, celui qui m’a le plus surpris ! L’utilisation de l’IA pour investir de nouveaux pays et tester des marchés.

C’est un argument choc de ce cahier de tendances qui serait un argument fort pour une adoption accéléré de technologies liées à l’IA.

Au lieu de déployer des équipes sur place, utiliser l’IA pour investir un pays.

Avec les nouveaux agents IA, déployer un site dans une langue étrangère, avec son propre approvisionnement, et sa propre équipe support en IA, va devenir beaucoup plus simple, et incitera plus facilement les entreprises à explorer de nouveaux marchés.

Sur le papier, c’est parfait ! Les premières explorations des clients d’Intershop nous le confirmerons.

Créer des services

Utiliser ses données pour créer de nouveaux services, voilà une suggestion très intéressante !

La dernière tendance décrite dans le livre blanc d’Intershop aborde la question de l’exploitation des données inexploitées des entreprises.

Plus les transactions se digitaliseront, plus les connexions entre vendeurs et acheteurs seront nombreuses, plus les entreprises entreront en possession d’immense gisements de données exploitables sur lesquelles il deviendra possible de bâtir des nouveaux services monétisables.

L’IA, à nouveau, pourrait jouer un rôle important dans l’analyse et l’exploitation de ces données. Grâce au machine learning et aux LLM, leur analyse à des fins d’exploitation sera plus abordable que jamais.

L’exemple d’Huisman devrait vous donner des idées.

Imaginez une grue offshore géante où chaque heure d’arrêt coûte des centaines de milliers de dollars. Autrefois, la maintenance impliquait d’envoyer un ingénieur à l’autre bout du monde, en espérant qu’il ait les bonnes pièces de rechange. Aujourd’hui, Huisman adopte une approche totalement différente.

Grâce à son portail numérique myHuisman, l’entreprise regroupe en un seul endroit les données des équipements, la documentation et les demandes clients. Des drones prennent des milliers d’images des grues et plateformes, tandis que des modèles d’IA analysent l’usure pour prévoir les besoins de maintenance.

Les clients peuvent consulter instantanément l’état de leurs systèmes, commander des pièces détachées ou demander une assistance à distance à un ingénieur Huisman.

Pour Huisman, ce n’est plus seulement du support technique, mais un nouveau modèle de service : en transformant des décennies de données produits et des flux de capteurs en offres numériques prédictives, l’entreprise crée de nouvelles sources de revenus récurrents tout en aidant ses clients à éviter les arrêts coûteux.

Conclusion

Il n’y a aucune ambiguité sur la place que va prendre l’IA dans le ecommerce rapidement. Que ce soit le machine learning, les LLM, les agents IA, ces nouvelles technologies offrent des nouvelles opportunités aux entreprises de développer des avantages comparatifs pour se déployer plus vite sur des nouveaux marché, mieux servir leurs clients, optimiser les processus de vente ou réduire les coûts. Mais le chantier est vaste et les possibilités sont nombreuses.

Les entreprises gagnantes seront celles qui sauront le mieux à la fois comprendre ce que chaque technologie peut leur apporter et à la fois le plus rapidement mettre en œuvre ces technlogies. Tout sera une question de souplesse, de capacité de transformation, de prise de risque, d’envie ! Ces changements sont enthousiasmants, mais ne doivent pas faire oublier que le succès d’une entreprise et sa transformation digitale permanente doivent reposer sur une plateforme technologique suffisamment, souple, évolutive et ouverte comme Intershop.

C’est ce dont nous essaierons de vous persuader lors de notre webinaire du 13 novembre 2025.